Pregunta al Comprador
por Erica Fernández
El primer espacio en el que 15 vendedores y 1 comprador se ven las caras
La primera temporada de Pregunta al Comprador comienza en septiembre de 2024.
Cada sesión cuenta con un comprador invitado experto en una de estas áreas:
Marketing Digital
E-Commerce
Marketing (CMO)
Inversiones
Tecnología (CTO)
Financiero (CFO)
Recursos Humanos (RRHH)
Ventas
Aforo limitado a 15 vendedores por sesión.
Las sesiones son online, con una duración de 1'5 horas.
Puedes comprar tus entradas por separado.
Si deseas acudir a 2 sesiones, compra tu BONO con un 10% DTO.
Si deseas acudir a 3 sesiones, compra tu BONO con un 20% DTO.
Fernando Siles,
Head of Marketing Digital @Worten España
Pregunta al Comprador de Marketing Digital
Más de 15 años generando demanda para e-ecommerce de la talla de Idealista o Worten.
Autor de "Cuando la Torre Eiffel era roja y las vacas cuadradas".
Te interesa si ofreces:
Análisis web y negocios digitales
SEO, SEM, redes de afiliados y marketing de rendimiento.
Marketing de contenidos.
Javier Fontanals
Head of E-commerce @Bimani
Pregunta al Comprador de E-commerce
Más de 12 años gestionando e-commerce de la talla de Bimani o Desigual.
Te interesa si ofreces:
Aplicaciones (Shopify) para mejorar la conversión de un e-commerce
🗓️ 10 octubre 2024
📍 Online
Héctor González
CFO @RCCYP (estudio de arquitectura)
Pregunta al Comprador Financiero y RRHH (PYME)
Más de 15 años trabajando en el área financiera de empresas como Renault o Provalliance. Su objetivo en RCCYP es dinamizar el dpto Financiero y de RRHH.
Te interesa si ofreces:
Tecnología para la mejora de procesos de facturación y gestión de RRHH.
Reducción de costes (suministros...)
Optimización de la rentabilidad de proyectos de arquitectura.
🗓️ 24 octubre 2024
📍 Online
Es hora de dar voz a los compradores
Vendedor, ¿sientes que...
estás harto de no entender por qué tu comprador no responde a tus llamadas?
te martiriza currarte emails que terminan en la papelera de reciclaje de tu potencial cliente?
estás a un paso de ser el peor vendedor del mundo?
Tranquilo, no estas solo, ni sola.
Tras 10 años vendiendo me he dado cuenta de que los vendedores hemos cometido un grave pecado capital:
Olvidar que en una venta hay dos partes:
Una que vende
Una que compra
Pregunta al Comprador nace para dar voz a los grandes olvidados: los compradores.
¿Quién piensa en los compradores?
Los grupos de ventas están plagados de vendedores.
Los consejos de ventas están dados por vendedores.
Los procesos de ventas están creados por vendedores.
Entonces, ¿quién se preocupa de entender qué sienten los compradores?
Nadie.
¿No te lo crees?
Sólo necesitas pasear por LinkedIn para ver que cada vez más compradores comparten las lamentables experiencias que han vivido con vendedores.
Situaciones incómodas, dramáticas, desconsideradas.
Todas ellas causadas por la falta de empatía que existe en el mundo comercial, que parece girar únicamente alrededor de las necesidades del que vende, nunca del que compra.
Pregunta al Comprador nace tras una amarga conversación con un apreciado colega, director de e-commerce, quien utilizó mi llamada (comercial) para desahogarse.
Había visto una de mis publicaciones de LinkedIn.
Era una de esas publicaciones vendedor-centrista en la que yo daba lecciones acerca de cómo hay que vender a un potencial cliente.
Él, como potencial cliente, tuvo que morderse la lengua al leerla. No quería dar su opinión a riesgo de represalias.
Le tranquilicé:
Tanta razón tenían sus palabras, que ha sido la fuente de inspiración de estas sesiones.
Pregunta al Comprador es el espacio en el que los compradores por fin pueden expresar, en un entorno de calma y confianza, lo que de otro modo tendrían que callar.
Por eso, vendedor, esta es tu oportunidad para escuchar de primera mano lo que tus potenciales clientes tienen que decir acerca de tu proceso de venta.
Sin tapujos.
Tu comprador piensa esto de ti (y tú no lo sabes)
"Vivo con miedo a aceptar la invitación a conectar de un SDR"
"Me mató de aburrimiento en la demo."
“Si tuviera que responder a cada uno de los mensajes comerciales que me llegan por LinkedIn, no haría otra cosa a lo largo de la jorndada".
"El producto se vendía solo, pero contraté a la competencia porque el comercial no estuvo a la altura"
"Tu <creación de necesidad> me da igual. Yo no me levanto cada mañana para ver qué comercial de turno me ha escrito un email"
"Tengo una carpeta llamada <Comerciales> donde mando los emails que podrían interesarme. Lo que sé que no, va a la papelera"
Los compradores tienen mucho que decirte.
Ellos viven en primera persona tus cadencias de correos, tus llamadas en frío, tus demos.
Ellos sufren tus automatizaciones, tus emails vacíos, tus llamadas inoportunas.
Y, sin embargo, ¿cuántas veces te has parado a escuchar lo que tus compradores tienen que decirte?
¿Cuántas veces has oído de primera mano, de manera abierta y sin tapujos, qué es lo que más aprecian y lo que más odian de tus comunicaciones comerciales?
¿Alguna vez te han contado cómo prefieren ser contactados? ¿si prefieren ser llamados por teléfono o si prefieren que te curres un buen mensaje personalizado?
Si como vendedores no entendemos qué pasa por la cabeza de nuestros compradores, ¡estamos perdidos!
Por eso:
Es hora de que los amantes de las ventas podamos sentarnos cara a cara con quien está al otro lado de la venta.
Es hora de que poder solventar todas nuestras preguntas más profundas en un espacio de distensión y confianza.
Y qué mejor oportunidad que hacerlo preguntando directamente a aquellas personas con las que has intentado contactar en algún momento de manera infructuosa.
Estas sesiones son la oportunidad de conseguir respuestas de las personas que tienen el poder de hacer que la venta sea fructuosa: los compradores.
¿Cómo funcionan las sesiones?
¿Qué es Pregunta al Comprador?
Pregunta al Comprador son sesiones online de 1 hora y media de duración en las que se encontrarán en directo 1 comprador y 15 vendedores.
El objetivo de las sesiones es generar un espacio de distensión en el que:
- Los vendedores puedan trasladar al comprador sus dudas acerca de cómo se siente en relación a su proceso de venta.
- El comprador pueda expresar libremente qué le gusta y qué le molesta del trabajo del vendedor.
El fin último de estas sesiones es seguir trabajando en la dignificación el rol comercial, ayudando a que los vendedores hagan su trabajo desde el respeto, la empatía y la comprensión hacia las necesidades del comprador.
Previo a la sesión
Previo a la sesión, la organizadora se comunicará con cada uno de los vendedores asistentes para brindarles la oportunidad de trasmitir las consultas que desearán realizar. El objetivo es verificar posibles consultas duplicadas y guiar la sesión.
Durante la sesión:
Durante la sesión, se fomentará que cada uno de los 15 vendedores tenga ocasión de efectuar su pregunta. Sin embargo, debido a la duración limitada de la sesión, no se garantiza que todas las preguntas puedan ser resueltas.
Algunas de las preguntas que se realizarán a los compradores durante las sesiones serán:
- De 0 a 10, ¿cómo valorarías la calidad de las comunicaciones comerciales que recibes?
- ¿Qué es lo que menos te agrada de esas comunicaciones?
- ¿Puedes compartirnos alguna experiencia de compra cuya actuación del comercial fuera particularmente positiva?
- ¿Cuántas solicitudes de contacto de comerciales recibes semanalmente a través de LinkedIn?
- ¿Cómo prefieres ser contactado? ¿LinkedIn, email, teléfono, presencialmente (o ninguna)?
- ¿Cómo es tu proceso de compra? ¿Tomas las decisiones de compra tú mismo/a o requieres de consenso interno?
- ¿Cuál es el tiempo medio desde que se inicias un proceso de compra hasta que finaliza?
- ¿Tienes a un "gatekeeper" que filtra tus llamadas? Si la respuesta es sí, ¿en qué situaciones permites que te pasen una llamada comercial?
- Cuando tienes la necesidad de comprar un producto o servicio, ¿cómo sueles proceder para buscarlo? (preguntas a colegas del sector, buscas a través de Google, LinkedIn...?
Reglas de las sesiones
No estará permitido pitchear durante las sesiones.
Las sesiones no serán grabadas, excepto previo consentimiento del comprador.
La parte más acertada del evento Cañas y Ventas de Madrid fue cuando nos pusimos frente a dos potenciales prospectos, un CTO y un CEO. Ellos mismos nos contaron, basándose en su experiencia, qué hacer y qué no hacer en una venta. Nos explicaron qué les gusta, qué les molesta.
Este enfoque me pareció novedoso y sumamente enriquecedor. Así que, Erica Fernandez mil gracias por retomar este concepto y crear Pregunta al Comprador.
Mónica Herrera, Lead Sales Manager @Infinit
¿Quién soy?
Erica Fernández
Dignificando la profesión del picapuertas
Soy Erica Fernández, actualmente BDR (vendedora) en una empresa tecnológica llamada Motive.co.
Llevo más de 10 años trabajando en el mundo de las ventas.
Y casi los mismos años ocultando a mi entorno lo que soy: una picapuertas.
Quienes estáis en ventas sabéis lo complicado que es decirle al mundo lo que somos. No es para menos: nuestra profesión es una de las más denostadas en nuestra sociedad actual.
La mala fama nos acompaña. Mala fama que nos hemos ganado a pulso, utilizando técnicas de dudosa ética como la manipulación, faltas de respeto...
Por temor a enfrentarme al juicio social, durante muchos años oculté mi rol como picapuertas bajo eufemismos varios: business developer, export manager...
Hasta que hace tres años decidí salí del armario y gritar al mundo lo que soy: ¡VENDEDORA!
Desde que llegué al mundo SaaS y de la venta de tecnología me di cuenta de que, afortunadamente, existe una tendencia al alza en lo que respecta a la profesionalización del sector.
Por suerte, las corrientes americanas están ayudando a profesionalizar el mundo de las ventas.
Aun así, queda mucho por hacer en el proceso de dignificar el trabajo del comercial.
Con ese objetivo han nacido Pregunta al Comprador, Cañas y Ventas y mi TikTok Erica_Fdez_.
Como imaginarás, esto no acaba aquí. En breve publicaré las nuevas fechas de los eventos presenciales de Cañas y Ventas. Además de sesiones de formación sobre objeciones, llamadas en frío, etc.
Escríbeme a hola@ericafernandez.com o clica en el siguiente enlace para mantenerte informado:
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